刘楠 照片由本人提供

　　3月16日，“蜜芽宝贝”的纸尿裤疯抢节开始。低至68元的价格，相当于把当前进口纸尿裤的电商价 格“腰斩”。这不仅引发很多年轻妈妈热购，12小时成交40万单，也引领其他母婴电商陆续跟降。让人刮目相看的是，掀起这场价格战的“蜜芽宝贝”并非大电商，而是一家刚成立一年的创业公司。

　　看着嗖嗖上涨的交易额，如果在一年前，刘楠可能会高兴得像个小女孩。这位1984年出生的 CEO，现在总会提醒自己不以物喜、不以己悲，甚至要忘记性别和母亲的角色，因为商场在她看来是“残酷厮杀”，女创始人要克服天性的软弱，“比男人更汉子 更果敢，更快作出决断”。

　　从讨论要不要打价格战到拍板作决定，刘楠只花了两个小时。2014年12月20日，她把管理团队拉到北京 郊区开会，价格战被提上议程，意见截然相反的两派互不相让。反对的人说，一般电商纸尿裤的毛利只有3%左右，“蜜芽”凭借供应链优势有较好的利润，可以等 别的公司先降价，再去跟；支持的人说，母婴电商迟早要打价格战，一旦打起来首先就是纸尿裤和奶粉，“蜜芽”可以先打。

　　“既然价格战不可避免，何不马上奔向未来？”她当机立断：纸尿裤不仅要打价格战，而且要持续打，2015年全年不要利润！她认为，价格战是电商竞争最有力的手段，“打起来才能知道谁在裸泳”。

　　打 价格战的前提是打得起。“蜜芽宝贝”为此拿出5亿元备货，再加上1亿元消费者补贴。“一定要在不需要的时候融到你觉得花不完的钱，当需要的时候再融就晚 了。”刘楠说。“蜜芽宝贝”一年经历了3轮融资，这对创业公司来说速度非常快。她用A轮真格基金等投资的千万元建立起了核心团队，其中包括辞去香港投行数 百万元年薪加入“蜜芽宝贝”的CFO孙伟。

　　当B轮红杉资本的2000万美元还在账上时，孙伟就极力说服她“再融一轮”。刘楠觉得“很恐怖”，因为年底要拉销量、调供应链，再融资就要“脱三层皮”。孙伟微微一笑，“没事儿，我尽量让你少脱半层”。

　　就是这一笔在1个月到位的6000万美元，给“蜜芽宝贝”打下了首先挑起价格战，进一步掌控定价权的基础。

　　实 际上，B轮融资后，想投“蜜芽宝贝”的人越来越多，刘楠挑选投资的唯一要求是“专业”。比如，C轮领投的Hcapital在电商方面有大量经验，伴随着京 东从一个小公司长到巨头，了解京东在每一个阶段迈过的门槛。所以，她感觉开董事会“轻松简单”，要做什么大家很快会有共识，都了解行业里的风向是怎样的。

　　经 常有人问起刘楠创业的成功经验，她总是说“运气好”，母婴电商市场2014年上半年“吹”限时特卖，下半年“吹”跨境电商，作为我国首家进口母婴用品特卖 商城，“蜜芽宝贝”正好处在两股风口的交会处。创业者都想找风口，但刘楠建议“不要做追风少年，要等风来”，等待的过程中抓住目标人群的需求，风自然会 来。

　　“蜜芽宝贝”正是满足了年轻妈妈想要更高品质母婴用品的需求，这个需求是刘楠初做母亲时发现的。2011年，怀孕的她成为全职 妈妈，想有更充足的时间陪伴孩子幼年成长。这位外企的“白骨精”，辞职时没有丝毫犹豫，然而在给孩子买东西的时候，每天却会花很长时间做攻略，就连买一个 小小的奶瓶她都会列出一个Ｅxcel表格，把市面上几乎所有材质的奶瓶优缺点都比较一遍，挑中材质后再比较品牌和外观，最后才确定最合适的。

　　“攻 略只留在我一个人手里太可惜了，其她妈妈说不定也需要。”刘楠索性在一些母婴论坛发出了这些带有“科普性”的文章，从北京大学新闻传播学院毕业的她写起文 章来驾轻就熟，很快积攒了大量粉丝。她在淘宝上开的只卖日本花王纸尿裤的小店，靠着妈妈们的口碑相传，一跃成为淘宝红人店，在她创办“蜜芽宝贝”前，年销 售额达30