做钢铁网站，过去的思路是研究上游，买广告、卖会员。找钢网恰好相反，研究下游，服务下游。王东发现，其实七成的货都是被小买家买走，四五年前的钢铁卖方市场时，这些小买家只能被拿货能力强的中间商剥一层皮。找钢网则定位在围绕行业颗粒度最小的买家，成为他们的入口。

　　文 | 本刊记者 周夫荣 编辑 | 袭祥德

　　王东微胖，穿着件普通的条纹T恤，神态轻松，憨态可掬。身边员工说他外松内紧，即使有再大的事情发生，这位找钢网创始人都是一副乐呵呵的样子。

　　创业三年，找钢网交易总额突破900亿元，并在B2B电商领域掀起创业潮，塑料、农产品、木材等大宗商品领域众多创业者都在疯狂模仿找钢网的B2B电商模式。

　　今年1月21日，找钢网宣布获1亿美元D轮融资。这笔钱，王东又会怎么花？“凡是不以卖货为目的的电商都是耍流氓。”王东告诉《中国企业家》。

　　王东办公桌右前方的墙面上有一幅字：上者远其疏张，置以会围，进而成得道之胜。《棋经》的这句话给他很大启发，也可谓他创业三年的战略精华。

　　围棋古称木狐狸，要穷其变化、究其内涵，不仅考验智力，更透出深深的禅味。作为围棋爱好者，王东做企业喜欢离竞争对手远一些，虚布棋子，靠势取胜。尤其在企业面临两个重要抉择：撮合要不要收费；只做撮合还是兼做自营时，体现最为明显。

　　2012年初，王东与曾经的同事饶慧钢、王常辉共同创立找钢网，试图通过互联网匹配钢铁的需求与供应。

　　当时，随着四万亿刺激政策的结束，钢贸商因信贷危机大批破产，钢铁产能过剩、供大于求，王东认为这正是通过互联网解决行业痛点的最好时机，“任何一个行业打通制造商到服务商，都会成为一门大生意。”薛蛮子这句话对王东影响很大。

　　这年1月，王东来到北京，和徐小平边吃扬州师傅做的包子，边聊天。20分钟时间，包子吃完，徐小平擦擦嘴说：“王东，刘强东，钢铁的京东，可以。”不到一个月，真格基金的500万元打到了找钢网的账户。最终，王东拿到了险峰华兴与真格基金投出的1000万天使轮投资。

　　“1000万能干啥？我开始只做信息撮合，远远地提供些信息服务，谁也不会防着我。”前两年，王东先把外围布置好，把订单吸引过来。当布点完成，成交量到达一定台阶，碰货也就成为必然选择，通过大胆去做自营业务，形成了合围之势。

　　创业第一年，王东遇到了第一个发展瓶颈，也遇到了第一个战略上的重要选择。这一年，找钢网全力做撮合业务，即由找钢网担任中间人的角色，为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥，促成交易。

　　最开始很艰难。传统的买钢过程繁琐麻烦，还经常出现飞单（买家反悔，取消订单）问题。找钢网经历了相同的开端，像传统贸易商一样挨家问，但仍然找货很慢，甚至被别人以为是骗子。

　　业内规矩，每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表。落后地区打印出来贴到门后，先进点的地方会通过QQ群对外公布。发布格式各异，有Word的、Excel的、txt的。信息生成和匹配需要强大的IT解析技术。找钢网起初的准确率不到50%，王东挖了很多技术人才，突破了解析技术瓶颈，最多时处理1000多家卖家信息的每天更新。王东发现，解析成功率提高一点，匹配成功率立马提高。王东还用技术手段，让平台把询价、议价、锁货等13个环节简化到三个环节，希望交易过程更快更准。

　　解析问题解决，直接让找钢网业务量飞升。2013年度找钢网第三方交易平台交易达540万吨，交易额达200亿元，钢厂直营交易近50万吨，营收近20亿元。2014年是钢铁行业电子商务发展的元年。这一年，找钢网交易量翻了两番，达2042.5万吨，交易额688亿元，其中第三方平台交易1738.5万吨，交易额593亿元，直营有304万吨，全年营业收入95亿元。

　　找钢网很大程